Marketing per hotel

Aumentare le vendite delle tue camere: il funnel di vendita e le campagne ADV

Aumentare le vendite delle tue camere online. In questo articolo parleremo dei diversi tipi di campagne a pagamento per sponsorizzare la tua struttura ricettiva e per raggiungere il tuo target, inducendolo a compiere le azioni che desideri nel tuo funnel di vendita.

Ci sono vari tipi di campagne a pagamento sul web su diversi canali e piattaforme. Tra queste, molto importanti per la tua strategia di vendita, abbiamo visto, sono le Campagne Pay per Click  sui metasearch turistici, per esempio Instant booking e Tripconnect di  Tripadvisor, e i Google ads, ossia le inserzioni a pagamento che compaiono nella pagina di risultati di Google. Una campagna a pagamento dovrebbe poi atterrare su una landing page, una pagina web con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead o clienti.

Aumentare le vendite delle tue camere: il funnel di vendita

In ogni campagna di marketing, i clienti devono seguire diversi step, da quando vedono l’annuncio a quando compiono l’azione che desideriamo. Nel caso di una struttura ricettiva, le azioni che desideriamo compiano sono (per lo più) prenotare, chiamare o inviare una mail di informazioni.

Il percorso che compiono i potenziali clienti attraverso questi passaggi è detto funnel, in italiano imbuto, un processo in cui, come puoi vedere dall’immagine qui sotto, a ogni passaggio, il percorso si restringe sempre di più. È fisiologico che il funnel converta solo una parte di coloro che sono entrati nel funnel. 

 

Immagine tratta da neuzeit-marketing.com

 

Nelle campagne a pagamento, il tasso di conversione è il rapporto tra quanti entrano nel funnel, cioè quanti vedono il nostro annuncio, e quanti alla fine compiono l’azione che desideriamo compiano (iscrizione a una newsletter, prenotazione di una camera, invio di una richiesta di imformazioni, per esempio). Molti utenti vedranno l’annuncio e non cliccheranno, altri cliccheranno, e lasceranno la pagina senza fare nulla, altri ancora convertiranno. 

La prima fase consiste quindi nel farti notare, per far entrare nel tuo funnel potenziali clienti. Ma perché sprecare tempo ed energie a creare un funnel, invece di puntare direttamente alla vendita “a freddo”?

A meno che tu non sia un marchio come Amazon, la risposta è chiara. Perché la vendita a freddo è tutt’altro che facile. Secondo le statistiche, infatti, solo il 2% dei clienti converte alla prima visita in un sito di ecommerce di un’azienda media, e occorrono in media cinque contatti prima che un cliente decida di acquistare.

Il funnel è quindi di importanza fondamentale nel marketing online, specialmente nelle campagne a pagamento, perché fa la differenza tra avere un ritorno sull’investimento (o ROI) positivo o negativo, o per parlare più concretamente, tra perdere soldi e guadagnarne. 

I diversi tipi di campagne a pagamento

Ci sono diversi tipi di campagne a pagamento sul web e diverse piattaforme e canali da utilizzare per ogni tipo. Vediamo insieme i principali

1. Campagne pay-per-click (PPC)

Nelle campagne pay-per-click (acronimo, PPC) l’inserzionista paga in base ai click che gli utenti effettuano sull’inserzione. Il sito per eccellenza del PPC è Google, secondo Facebook, ma come abbiamo visto in precedenza anche Tripadvisor o Trivago usano lo stesso meccanismo. 

 

 

Google SERP alla keyword “hotel a Milano”

Come forse saprai il pay-per-click normalmente funziona tramite aste, e chi offre di più per ogni click si posiziona prima degli altri offerenti.  Se l’offerta è adeguata l’effetto è immediato e, per esempio su Google, posiziona l’annuncio  fra i primi risultati delle ricerche, indipendentemente dal lavoro di posizionamento organico che si è svolto con la SEO. 

2. Campagne display con costo di affiliazione fisso

Le campagne display con costo di affiliazione fisso utilizzano gli spazi commerciali presenti sulla pagina di siti web per promuovere un prodotto o un servizio. L’inserzionista acquista lo spazio di una o più pagine aderenti a una piattaforma di siti e, negli spazi acquisiti, potrà mostrare all’utente il proprio annuncio pubblicitario, attraverso una creatività – un’immagine o un video.

 

Immagine tratta da affiliatepro.it – mostra come l’affiliato può rapportarsi a un singolo  affiliato oppure a network di advertiser

I costi di queste campagne sono fissi, cioè indipendenti dai risultati ottenuti. Questa, che può sembrare un’opzione da scartare a priori, può invece avere dei buoni risultati se la rete di siti su cui si fa pubblicità è mirata ed efficace, come ad esempio i siti di destinazione o tematici con grande numero di visite e molto in target.

3. Campagne display a impression (CPI)

Nelle campagne display a impression, quella che cambia è la remunerazione della campagna, che in questo caso avviene in base al numero di visualizzazioni ottenute – CPICost per impressions, indipendentemente quindi da quante persone cliccano sul banner. Naturalmente il costo per impression è molto più basso del costo per click.

 

Esempi di diversi formati di display advertising CPI

 

4. Campagne retargeting (o remarketing)

Le campagne di retargeting (o remarketing) si rivolgono agli utenti in base alle loro precedenti azioni sul web, e fanno visualizzare messaggi mirati per portarli all’acquisto o alla conversione.

Il retargeting è una tecnologia basata sui cookie, e funziona se hai inserito sul tuo sito un piccolo pezzo di codice, detto anche pixel che rilascia un cookie anonimo al browser ogni volta che un utente si collega al sito.

Schema di funzionamento del retargetig, tratto da www.jcmarketingfresno.com

Un esempio concreto: se su Booking.com hai cercato un hotel a Roma, per un po’ di giorni vedrai gli annunci relativi proprio agli hotel a Roma in molte pagine web, e probabilmente sarai tentato a concludere  l’azione precedentemente abbandonata, cioè la prenotazione di un hotel. Ecco, questo è l’effetto del retargeting.

5. Campagne a performance (PPP)

Le Campagne pay-per-performance (PPP)  hanno come obiettivo far compiere all’utente una determinata azione, come ad esempio prenotare. Il costo della campagna è calcolato sull’azione compiuta dell’utente, e nel caso di una prenotazione tipicamente si tratta di una percentuale sull’importo prenotato.

Le azioni possono però essere molte altre, le più comuni sono:

  • L’iscrizione a una newsletter (CPL, cost per lead)
  • L’acquisto (CPS, cost per sales) 
  • Il compimento di un’azione (CPA, cost per action) 

 

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